Chi sa difendere e proiettare il meglio della Spagna negli Stati Uniti?

Nel mondo gourmet, non basta avere il prodotto migliore. Bisogna saperlo raccontare, difendere e posizionare. Ci piace sentire che i prodotti spagnoli sono ammirati in tutto il mondo e che quando qualcuno visita la Spagna, si innamora della nostra cucina. Ma poi, Perché i nostri marchi non sono leader nelle vendite in mercati strategici come gli Stati Uniti?

La risposta è difficile, ma necessaria: Abbiamo fallito nel modo in cui vendiamo, comunichiamo e proiettiamo ciò che significa veramente "gourmet spagnolo".E non lo dico per caso. Sono conclusioni tratte da oltre tre anni di lavoro ininterrotto negli Stati Uniti, un mercato complesso e competitivo, ricco di opportunità che, finora, la Spagna non è riuscita a sfruttare.

Mancanza di personale qualificato: l’errore che paghiamo come Paese

Quando ho scommesso sugli Stati Uniti alla fine del 2022 per avviare il progetto di Prodotto in Spagna GourmetLa prima cosa che ha attirato la mia attenzione è stata l'assenza di marchi gourmet spagnoli di alta qualità sugli scaffali. Sì, c'erano prodotti spagnoli, ma la stragrande maggioranza apparteneva a categorie più accessibili, più facili da vendere e meno rischiose. Gli autentici prodotti gourmet spagnoli erano praticamente scomparsi.

Il motivo? Molto semplice: Mancanza di profili professionali preparati a difendere il prezzo, il valore e la storia di questi prodottiMolti importatori o imprenditori spagnoli negli Stati Uniti hanno scelto la via più facile: vendere prodotti di fascia media con margini ridotti e senza dover dare troppe spiegazioni. E così, abbiamo perso l'occasione.

Il risultato è stato devastante: La Francia e l'Italia ci hanno travolto, occupando lo spazio che avrebbe dovuto essere nostro. E quel che è peggio, lo hanno fatto perché noi stessi abbiamo dato loro carta bianca.

Il miraggio delle grandi figure

È vero che la cucina spagnola ha conosciuto un boom mondiale con Ferran Adrià negli anni '90, e che José Andrés è oggi il nostro miglior ambasciatore gastronomico negli Stati Uniti. Ma siamo onesti: nemmeno quei grandi nomi sono serviti a dare impulso al nostro Marche gastronomiche spagnole nel mercato nordamericano.

Perché? Perché sono stati creati marchi privati che non rappresentano l'intera gastronomia spagnolaE perché, alla fine, il narrativa Si è concentrato sulla persona, non sul prodotto o sui produttori. Se sei un marchio spagnolo che entra in questo mercato, potresti ritrovarti diluito in un portafoglio in cui il tuo vero valore andrebbe perso.

Importatori nordamericani: luci e ombre

Ecco il primo vero filtro di ingresso per i nostri marchi. Gli importatori americani sono essenziali se non ne avete uno vostro. Il loro punto di forza è evidente:

Accesso immediato al mercato grazie alle reti di distributori e rivenditori.
Competenza normativa: FDA, FSVP, etichettatura, richiami.
Copertura logistica: stoccaggio, refrigerazione, 3PL, evasione degli ordini.
Velocità di esecuzione: riducono il tempo necessario per raggiungere lo scaffale.

Ma ci sono anche ombre molto lunghe:

Approccio opportunistico: Se non ci sono vendite immediate, cambiano rapidamente i marchi.
Margini eccessivi: rendono il prezzo di vendita consigliato finale più alto e possono compromettere la competitività.
Mancanza di trasparenza nei dati di vendita.
Avversione all'innovazione: Non vogliono educare il consumatore, vogliono solo vendere ciò che è già rotto.
Blocchi territoriali: Molti importatori limitano l'espansione del marchio ad altre regioni per paura di perdere il controllo.

In breve: necessario, sì. Ma non dovresti mai consegnare loro la chiave del futuro del tuo marchio.

Distributori: più vicini, ma con limitazioni

Il secondo anello è rappresentato dai distributori, che hanno un contatto più diretto con il cliente finale. I loro vantaggi sono evidenti:

Accesso a negozi e ristoranti.
Conoscenza (teorica) del consumatore americano.
Capacità logistica in alcuni stati.
Rapporti con catene specializzate.

Anche qui però sorgono dei problemi:

Poca pazienza con i nuovi marchi.
Portafogli saturi: il tuo prodotto compete con decine di altri.
Strategia di marketing diluita: fanno quello che vogliono, non quello di cui il tuo marchio ha bisogno.
Comunicazione lenta e strutture pesanti.

Ancora una volta ci troviamo di fronte allo stesso dilemma: sono utili, ma non sufficienti per costruire la categoria gourmet spagnola negli Stati Uniti

Il modello Gourmet Made in Spain: un ibrido a 360°

En Prodotto in Spagna Gourmet Lo avevamo capito chiaramente: se volevamo che i marchi gourmet spagnoli avessero un loro spazio negli Stati Uniti, dovevamo creare un modello diverso. Non affidarci esclusivamente agli importatori, né lasciare tutto l'onere ai distributori. Un modello ibrido a 360 gradi che unisce il meglio di ogni attore, ma sempre sotto il proprio controllo strategico.

Le nostre chiavi:

Guarigione Premium: Selezioniamo solo prodotti di qualità, tracciabilità e packaging distintivo (olio extravergine di oliva, conserve, salumi, tartufi, snack).
Narrazione e origineFacciamo della Spagna un punto di forza. Denominazioni di origine, famiglie di produttori, tradizioni artigianali... tutto ciò che ci rende unici.
Servizio integrale: Non ci limitiamo ad esportare prodotti; offriamo anche servizi di regolamentazione, logistica, marketing e strategia commerciale.
Protezione dei prezziDifendiamo il valore del prodotto con clausole MAP, evitando guerre di prezzo che uccidono il marchio.
marketing esperienzialeFormiamo importatori e distributori su come raccontare storie, ricette, app, degustazioni... Perché se non riescono a spiegare la differenza, la vendita è persa.

Il profilo di cui abbiamo bisogno per vendere cibo gourmet spagnolo negli Stati Uniti.

Ecco la chiave per il futuro. Non basta conoscere la logistica, la FDA o i margini. Per vendere un autentico prodotto gourmet spagnolo Negli Stati Uniti è necessario un profilo ibrido:

Commerciale + comunicatore: capace di vendere, ma anche di muovere.
educatore: chi sa spiegare perché un prosciutto iberico etichetta nera non è paragonabile a un prosciutto “più economico”.
Ambasciatore del marchio Spagna: che capisca che non sta vendendo un prodotto isolato, ma un pezzo della nostra cultura.
Paziente e strategico: perché questo non è un mercato per risultati immediati, ma per costruzioni a medio termine.

Se non formiamo professionisti con queste competenze, continueremo a lasciare che altri (italiani, francesi) guadagnino terreno su di noi.

La pietra angolare: conoscenza + orgoglio

Possiamo avere il miglior olio extravergine di oliva, le migliori conserve, il miglior prosciutto o i migliori formaggi. Ma se non sappiamo come trasmetterne il valore, finiranno sullo scaffale come un prodotto costoso e "che non ruota".

La La pietra angolare di tutto questo processo è la conoscenzaSaper descrivere il prodotto, spiegarne l'origine, confrontarlo e renderlo desiderabile. E orgoglio: sostenere che il nostro prodotto non è "più economico o più costoso", ma incomparabile.

Quando facciamo capire a un distributore, a uno chef o a un rivenditore la differenza tra un prosciutto Etichetta Nera con Denominazione di Origine (DO) e uno senza, creiamo valore. Altrimenti, vendiamo solo "prosciutto" e saremo sempre sconfitti dall'offerta più economica.

Conclusione: una sfida, ma anche un'opportunità unica

Il mercato nordamericano è esigente, competitivo e pieno di ostacoli. Ma è anche la più grande vetrina mondiale per i marchi gourmet. Se riusciamo a posizionarci Made in Spain Negli Stati Uniti l'eco sarà globale.

La domanda è: siamo disposti a impegnarci a fondo per educare, comunicare e difendere il valore della nostra gastronomia? Noi di Made in Spain Gourmet abbiamo le idee chiare: sìEd è per questo che abbiamo creato un modello che non si affida a terze parti, ma si concentra invece sull'autenticità e sull'eccellenza.

Perché vendere cibo gourmet spagnolo negli Stati Uniti non significa solo vendere prodotti. Si tratta di difendere una cultura, un modo di intendere la vita e il piacere di mangiare beneE questo, amici miei, è qualcosa che solo pochi di noi possono fare. Quelli di noi che credono davvero che il meglio della Spagna meriti di essere al top, anche oltre i nostri confini.