Noi spagnoli non sappiamo vendere

Non è facile trarre questa conclusione essendo io stesso spagnolo. E sebbene Prodotto in Spagna Gourmet Non ci sentiamo riconosciuti in quel gruppo, è la tendenza che stiamo seguendo come Paese... e sembra che durerà a lungo.

Non si fidano del proprio potenziale

Incontro con un'azienda EVOO, con un prodotto eccellente e un packaging molto attraente. “Israele, il tuo progetto è molto interessante, ma abbiamo investito molto nel prodotto e ora non possiamo investire nel marketing. Quando ci saranno i saldi, ci penseremo”. Incredibile, è come costruire un'auto e lasciarla in garage a coltivare malvarosa. Un altro esempio. Azienda dolciaria, molto Premium che non è un produttore ma è un distributore esclusivo. “Investi nella comunicazione con Prodotto in Spagna Gourmet Quante vendite mi faranno, anche se sono spesso modalità? E in quanto tempo? Dico loro che non siamo cartomanti... per ora, e la mia risposta è sempre la stessa, 0 vendite, perché senza comunicazione non ci sono vendite. Ancora un altro esempio. Produttori di uno dei prodotti spagnoli più importanti, “sì, abbiamo venduto in Europa, ma perché vengono a comprare da noi. Ma sviluppare le nostre vendite internazionali in Europa è qualcosa che non stiamo prendendo in considerazione”. Hanno un prodotto spettacolare e lasciano tutto a quello che detta il mercato, senza volerlo influenzare di più.

E potremmo fare un libro con i dinieghi che abbiamo ricevuto per aver collaborato con noi. Nel progetto/realtà Prodotto in Spagna Gourmet. Perché? La risposta facile e comoda è che “noi non sappiamo venderci come fanno gli altri (soprattutto italiani), loro lo sanno… e noi no? Bene, sono totalmente contrario a quel mantra. La storia è dalla nostra parte. Credo che abbiamo iniziato la globalizzazione dalla Spagna 501 anni fa, sì con la visione di un portoghese, com'era Fernando de MagallanesPer non parlare di ciò che ebbe inizio 531 anni fa con la scoperta dell'America. Furono create rotte commerciali che da allora hanno posto la Spagna sul piedistallo più alto come prima potenza mondiale. Beh, a quanto pare quello era un sogno, e quello che stiamo vivendo oggi è più simile a un incubo.

Sappiamo vendere molto bene

Ma solo quando vogliamo, ovviamente. Ho una teoria, che tra l'altro è stata condivisa da parecchie persone. È che l'effetto prodotto dal comfort di vivere in un paese che ha tutto, e da cui è molto difficile andarsene, è che alcune competenze si perdono a causa della mancanza di abitudine. E per essere proattivi, è essenziale essere persistenti, irrequieti, anticonformisti e avere l'abitudine di adattarsi ai tempi che cambiano.

Ebbene, la Spagna è uno dei giganti del turismo, tra i primi tre negli ultimi 3 anni, con tutto ciò che ne consegue. Milioni di persone visitano il nostro amato e unico Paese, spendendo milioni di euro per i loro soggiorni. Gustando, naturalmente, la nostra meravigliosa e incompresa gastronomia. Riempiendo ristoranti e cantine, e imparando a conoscerci attraverso esperienze culinarie, workshop, showcookings I nostri prodotti gastronomici. Con questo in mente, possiamo già capire che l'approccio alla vendita è più che complicato, perché "ti comprano" con uno sforzo commerciale praticamente nullo. E questo non è un punto debole, anzi, è un punto a nostro favore. Quello che sta succedendo è che ci siamo ubriacati così tanto di questo successo che ne siamo inebriati, e questo non ci permette di guardare oltre il breve termine. L'euforia che deriva dall'avere tutto pieno senza investire quasi nulla, per avere i locali pieni fino allo sfinimento, con i ristoranti che acquistano prodotti, ha portato i marchi gourmet spagnoli a guardare quasi esclusivamente a questo mercato.

Sappiamo già che ce ne sono alcuni che non l'hanno fatto, che hanno resistito a questa ondata e si sono internazionalizzati. Ma sono pochissimi. Pertanto, invece di vendere i loro prodotti, li hanno commercializzati.

La vendita è perseveranza e convinzione

Siamo stanchi di sentirci dire: "È solo che gli italiani vendono molto meglio di noi, ed è solo che non sappiamo vendere". È vero che vendono molto meglio di noi, ma non è un'attitudine, è un atteggiamento. In base a convinzione che i loro prodotti sono i migliori al mondo, ed è così che lo trasmettono. Oltre al costanza È fondamentale, perché non possiamo credere che un solo impatto sia sufficiente per convincere nuovi clienti. Dobbiamo insistere costantemente sul messaggio che comunica i nostri vantaggi e la nostra unicità. Un lavoro duro ma essenziale se vogliamo avere successo all'estero. Perché lasciare questo lavoro nelle mani dei distributori è per noi un suicidio per il brand, che non avrà la possibilità di essere trattato come merita davvero. Possiamo farlo solo noi stessi.

I nostri concorrenti mediterranei investono sui mercati internazionali, acquistano da noi anche prodotti per internazionalizzarsi, perché sanno che è l'unico modo per crescere in modo sostenuto e diversificato.

Lasciando tutto al nostro mercato interno e alla roulette internazionale senza un piano di branding professionale, sei ostracizzato. Se crediamo di avere i prodotti migliori, dobbiamo uscire e dimostrarlo a tutti con le nostre stesse armi. Ma per questo devi investire denaro. E lì crolla tutto. I brand ci chiedono tempo per farlo. A che ora? È che la concorrenza te lo concederà? Ogni giorno che passa il tuo spazio è occupato dalla concorrenza e non lo recuperi più.

Investi nel tuo marchio e nei mercati in cui vuoi essere, una priorità

L'internazionalizzazione non si ottiene in fretta. Ma è necessario decidere su quale mercato o mercati concentrarsi. Il mercato europeo rimane in gran parte sconosciuto a molti dei nostri marchi, ed è proprio lì che dovrebbero concentrarsi. Ma per raggiungere questo obiettivo, dobbiamo investire in una comunicazione di qualità, commisurata alla qualità dei prodotti e del loro packaging. Perché è incomprensibile che una parte sia fatta e l'altra no.

Guardaci come esempio, Prodotto in Spagna Gourmet Non era in Europa, ed era il mercato che volevamo raggiungere. Avevamo i prodotti e ciò che abbiamo fatto è stato avvicinarci ai vari mercati europei come Francia, Germania, Italia, Belgio e Paesi Bassi. COME? Bene, investendo denaro nel posizionamento e nei contenuti (nelle loro lingue ovviamente), e ottenendo così uno spazio su cui dobbiamo lavorare ogni giorno. Ma quello che ci ha dato sono clienti, e ancora clienti, che volevano prodotti di qualità e un servizio di consulenza che li rendesse affidabili. E ci siamo riusciti.

Ora dobbiamo avvicinarci e avvicinarci meglio ai negozi per dare loro quel consiglio che la qualità dei nostri prodotti gourmet è superiore e che i loro clienti meritano di conoscerli e gustarli.

Noi spagnoli non sappiamo vendere. No, non vogliamo investire